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先做一个小调查，大家平时会自己在家做饭吗，会的扣1，不会的扣2。

品牌哥没事还是挺喜欢在家做饭的，就是最近去超市采购柴米油盐酱醋的时候，才发现这些调味品都悄悄地涨价了，原先6、7块左右一瓶的酱油，现在普遍要8-10块。

上网搜了下才发现，原来去年10月，以海天酱油、恒顺醋业、安井丸子等为首的消费品纷纷以原材料成本上升为由宣布涨价。

再顺着新闻往下看，发现了海天味业这个神奇的企业。

新闻里称海天味业是“酱茅”，意思是“酱油里的茅台”，难道“打酱油”的还能比得上卖茅台？

你别说，还真是。

数据显示，海天味业2014年上市，之后股价一路飙升，巅峰时总市值逼近7000亿大关，超越中石化、上汽等众多名企。

在消费行业中，仅次于贵州茅台和五粮液。

从行业看，海天味业产销量连续24年稳居全国第一，国内市占率约20%，几乎是中炬高新（厨邦酱油）的5倍。

今天这期节目，我们就来聊聊，海天味业（以下简称海天）是怎么将一瓶酱油的市值，做到仅次于茅台的？

首先，海天酱油应该都吃过吧，没吃过肯定是不存在的，毕竟大家的老婆半佛早就论证过，“只要活着，就逃不过海天酱油”。

早在3000多年前，酱油就已经出现在周天子的食谱里。

唐代时，酱油在频繁的文化交流中，被传入日本。

据说，参与传“酱”的代表人物里就有六次东渡的高僧鉴真。

不过，虽然酱油在几千年前就入了天子宴席，甚至成为出口尖货，但当时的酱油制法，都是以动物肉剁成肉泥再发酵而成。

直至宋朝，用黄豆、小麦发酵的制酱方法才发展成熟。

并在后来伴随着郑和下西洋，远播越南、菲律宾等地，再借由英国殖民者之手，传入欧州。

到了清代，酱油酿造逐渐发展成一个成熟的行业，全国各地冒出许多大大小小的“酱园”。

其中又以广东的“佛山古酱园”最为出名。

我们都知道，酱油酿造最关键的步骤就是晾晒。

佛山因独特的地理位置，阳光充沛，水陆便利，给酿造和运输酱油创造了天然有利环境。

1955年，佛山的25家古酱园合并重组，其中海天古酱园的规模最大，遂将组建后的酱油厂命名为佛山市公私合营海天酱油厂，后又改名为佛山市珠江酱油厂。

这便是海天味业的前身。

酱油厂虽然底蕴深厚，却长期受到隔壁广州的一家老字号——致美斋的压制，除了佛山本地及周边，其他地方鲜有销售。

不过后来，两者却走上了截然不同的发展路径，如今的海天坐拥千亿市值，致美斋却几乎销声匿迹。

要说广东那么多老酱园，拥有百年历史的更是不在少数，为什么只有海天一将功成呢？

真相只有一个，那就是海天遇到了自己的贵人。

这个贵人就是如今海天味业的董事长，庞康。

庞康是土生土长的广东人，82年大学毕业后，被分配到珠江酱油厂，担任技术员。

这个年轻的大学生，聪明、勤奋，不多久，就掌握了酱油酿造技术，并在短短几年内迅速升迁到副厂长。

1994年，赶上国企改制浪潮，已经当上一把手的庞康顺势将酱油厂从落后的国营小厂，变为民营公司，开启了海天的制霸全国之旅。

当庞康还是技术员时，就意识到，国内虽然酱油厂家众多，但都各自守着一亩三分地，没有真正的酱油巨头。

致美斋曾是行业大佬的热门人选，可由于体制问题，没有赶上改革开放的高速列车，停滞不前。

所以庞康认为，要想做大做强，无外乎三点：产能、品牌、销售。

有了药方，庞康开始照方抓药。

第一个解决的，就是产能。

作为拥有百年传统的老字号，古法酿造是海天品牌美誉的源头。

但传统同样是桎梏：一是依赖人工产能低，二是传统手工很容易产生安全隐患。

而现代工业生产，必须告别手工作业，做到标准化、规模化，机械化。

几经权衡，庞康最终力排众议，从并不富裕的厂里咬牙拿出3000多万，引进了一条国外生产线。

并组建了一支100 多人的技术团队攻克天然晒制中的菌种问题。

事实证明，底层的技术改革不仅解决了食品安全隐疾，还有效提升了生产能力与效率。

不断扩大的产能也导向了步步拓展的规模。

2005年，海天投资10亿建立100万吨的生产基地，并开发蚝油、酱、醋、鸡精等多条产品线；2014年，登陆资本市场的海天进一步扩大产能，在上市一年内就投建了一座150万吨的生产基地。

现在海天占地面积超3000亩，光晒池的面积就接近60万平方米，总产能超过200万吨。

下面这张图，就完全诠释了什么叫碾压式领先。

截止到2017年，各主要酱油公司的年产量加起来都不到100万吨，可以说，连海天的脚脖子都没摸到。

而这还只是酱油的产量，不包括其他调味品。

当然，产量高不一定就好，因为有可能卖不掉，就会出现产能过剩，但对海天来说这都不是问题。

我们整理了海天近三年的产销数据。

你会发现，海天的产销率恐怖到近乎百分之百。也就是说，只要海天能产，市场就能卖。

去库存什么，不存在的。那么，如此高的产销率，海天是怎么做到的？

众所周知，产品要想卖得好，家喻户晓少不了。

早年间，中国人买酱油，都是拿着瓶子去小卖部打散装的。

有小时候打过酱油的吗，举个手。

但散装酱油不免会遇到些问题，比如缺斤少两。

而且对于品牌来说，散装的没有名字，人家也不知道你是谁。

于是，海天开始推行印着大logo的瓶装酱油，并在电视广告上做起了文章。

1999年，海天成为首个在《新闻联播》整点报时环节打广告的酱油品牌。这些年，时下最火的综艺节目里，也基本都能看到海天的身影。

电视广告带来的效果很明显，当年的央视黄金档广告播出不久，海天的年销售额便突破10亿元大关。

不过，这也并未能帮助海天自此一飞冲天，因为同时期的酱油市场涌出了一批新玩家：1997年初成立的加加酱油，凭借着差异化定价和创始人杨振的一系列品牌营销动作，在短短两年时间内打败湖南多家酱油厂，吹响了进军全国的号角；

1998年，在国内已经小有名气的李锦记，因市场占有率逐年提升，开始将重心转移至内地；1999年，中炬高新收购中山市美味鲜食品总厂，正式进入调味品行业，凭借着美味鲜和厨邦两大品牌，很快在广东、浙江、福建等省份建立起知名度。

各品牌“划地称王”，向全国市场发起冲锋。

长期以来，快消品，尤其是调味品之战，本质上就是渠道之战。

谁能更快铺满全国，谁就更可能笑到最后。

早在2003年，海天就开始大规模建立经销商团队，并在其他竞争对手纷纷杀入一二线城市的时候，将目光锁定在了下沉市场。

当时，海天提出“全面开发县份市场，启动农村销售”的销售政策，推动县、村级市场的经销商开发。

据说，庞康为此还专门培训了一支千人销售队伍，像坦克一样层层推进，把海天的渠道覆盖到全国300多个地级市、1000多个县，产品遍布各大批发农贸市场、城乡便利店、镇村零售店等终端业态。

截止2020年底，海天拥有7051家经销商，而中炬高新和千禾味业，经销商数量仅有1400多家，海天是其5倍。

这也就是说，如果有1个人帮中炬高新和千禾卖酱油，就有5个人在帮海天卖酱油。

不过和可口可乐、康师傅等所有做通路精耕的龙头企业一样，如此庞大的经销商团队，也让海天面临着高额的渠道成本。

为了解决这个问题，海天采取了深度分销策略，即不在区域内设置总经销商，而是设置2个以上相互牵制。

为了增强渠道管控能力，海天还将经销商纳入自己的企业管理体系，让他们成为公司的“雇佣军”，从而实现对渠道的掌控。

不但如此，海天B端渠道的把控也十分逆天。

对于调味品行业来说，家庭终端消费，只是很小的一部分销售来源，它们最大的消费渠道，其实是餐饮业。

一般餐饮企业，为了保证口味的一致性，会对调味品进行集中采购，对于所选购的调味品有较高的粘性及复购率。

而且对于厨师来说，习惯了某种调味料，味道、用法烂熟于心后，几乎不会贸然更换品牌。这就使得餐饮渠道具有易守难攻的特征。

同时也意味着：只要能把酱油卖给门店，就能坐拥巨额利润。

于是，海天决定“从娃娃抓起”，赞助新东方厨师学校和各类厨艺赛事，强化他们对自家调味品的味道记忆。

而新东方厨师学校的母公司“中国东方教育”在2018年上市前曾披露：中国每4个接受烹饪职业技能培训的厨师中，就有1个来自中国东方教育。

而如果不是通过职业培训，是跟着师傅入门的话，那就更简单了，因为徒弟一定会沿用师傅的做菜习惯。

所以说，海天这一招，就一个字，绝。

如今，海天在餐饮端的占比已经超过50%，仅次于以餐饮渠道起家的李锦记。

结果证明，庞康的三味药方全都有效。

后面的故事，就是兵强马壮、粮草充足之后的占领高地了。

2014年，海天成功上市，融资40亿元。

上市当天，市值冲到550亿，生成了一批亿万富豪。

上市以后，海天的市值水涨船高，最高峰的时候，接近7000亿元。

同时，2016年底到2020年底四年的时间里，市盈率从29倍涨到了114倍。海天也因此得了个“酱茅”的称号。

不过，即使已经长成调味品行业无人能敌的“天下第一”，海天也并非没有烦恼。

首当其冲，就是其主营业务触顶天花板，增长乏力。

海天的业务主要以酱油、耗油、调味品为主。

其中，又以酱油作为营收主力，营收占比常年维持在6成左右。

数据显示，我国酱油市场2020年零售规模874亿元，同比增长9.97%，近五年复合增速 8.45%，增速趋于放缓。因而也将势必影响到海天的整体营收。

因此，海天希望通过高端化尝试来突破市场瓶颈。

2013年，海天曾推出高端酿造酱油系列，价格约为普通版的两倍。

然而，以千禾、李锦记、厨邦等为代表的的企业在高端化市场耕耘已久，海天想要突围并不简单。

酱油之外，海天也将触角延伸到了醋、鸡精、小调味品等领域。

并在这几年，相继收购开平广中皇、丹和醋业、控股合肥燕庄，进军腐乳、食醋和芝麻油等传统调味品行业。

近几年大热的复合调味品市场，海天也有涉猎。

2020年，海天推出火锅底料@ME；2021年，又相继推出盐焗粉、日式拌饭汁、日式捞面汁、小蒜蓉辣酱等新品。

不过从目前海天天猫官方旗舰店的数据来看，其多数调味品的销量只有酱油、蚝油等核心产品的十分之一甚至百分之一，对业绩的贡献并不明显。

在每时每刻都在思变的商业世界中，没有谁可以一直活在自己的城墙里，因为不知道哪个微小的支点就可能会撬起未来行业的新机。

所以即使强大如海天，也需要不断进步，做出改变。

而我们也仍可以对海天再多一点近乎苛责的期待，毕竟，今天中国调味料前5名的企业市占率只有20%，而隔壁霓虹国的龟甲万一家的占有率已经超过30%。

等待海天的，还有星辰大海的无限可能。